第三章如何在人生中推销自己(6) (4 / 4)
        在jiāo往中如果有人蓄意攻击和侮辱你，幽默又可以是一种十分有效的反击武器。据说德国大文豪歌德一天在公园散步，碰到了曾恶意攻击过他的一位批评家。那位批评家傲慢地说：“我是从来不给傻瓜让路的。”歌德立即回答说：“我却完全相反！”说完，他就让到一边去了。这种幽默的回答，充分表现了歌德的机警和敏捷。在错综复杂的推销过程中，需要因时因地恰当地运用幽默策略战胜对手。

        ◎推销中的幽默规则

        日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，惟独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么才能够学会运用幽默。让我们先看看幽默有哪些好处。

        那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。

        如果你在推销的时候表现出sè，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是我的客户不会这样说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的。”

        成功的推销员大多都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减缓紧张情绪。幽默有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到你智慧的魅力，起润滑作用的幽默是有助于人在各部mén中感到舒适自在的一种极佳手段。

        一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。否则，你的客户就会保持警惕的状态，不肯放松。

        一个推销员当着一大群客户的面推销一种钢化玻璃酒杯，在进行完商品说明之后，他向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上来证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯碎了。

        这样的事情以前从未发生过，他目瞪口呆。客户们也很吃惊，因为他们原本已相信推销员的话，没想到事实却让他们失望了，结果场面变得非常尴尬。

        但是，在这紧要关头，推销员并没有流lù出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出了好多杯子。

        在那个尴尬的时刻，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，就会有客户拂袖而去，jiāo易就会失败。但是这位推销员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。

        幽默要运用得巧妙，有分寸、有品位。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏锐一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会jī怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一个严肃的人打jiāo道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。

        当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他，你就永远失去了他的信任，一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处，当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起客户反感的玩笑。世界上最伟大的推销员

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