第十三章九步走向成功推销(4) (3 / 3)
        “退一步，进两步。”以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧。

        打仗也好，经商也好，推销也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这也是“退”与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用。

        ◎给顾客一个购买理由

        优秀的推销员对一个事实再清楚不过，那就是：很多顾客在购买他们的产品之前，原本没有那个打算。

        没有人会买一个对自己来说没有用的东西。他们之所以购买你的产品，肯定有购买的理由。推销人员必须让你的客户明白你所推销的产品会带给他什么用途，即你必须明确地告诉客户：购买产品的理由。

        推销活动是买卖双方均得利的公平jiāo易活动，要想达成jiāo易，就得使双方都满意，如有一方受到损失，这项jiāo易肯定不能成功。推销人员从jiāo易中得到的好处是谁都明白的，那么你应该让客户知道他通过购买你的产品能得到什么利益。你必须承认，我们人类天生有懒惰的本xìng，所以客户不会主动思考你的产品会给他带来什么好处。他要求你向他讲出，而且，这就是考验你的时候，哪个推销人员打动了他的心，他就会买哪个推销人员的产品。

        人们如饥似渴地盼望不劳而获，或至少有那样的幻想。在推销过程中，你可以利用人们的这种心理，使用一种yòu导物。

        这种yòu导物可能是一件很微小的东西—一张街道指南、一张公路地图、一个台历—一件值不上几美元的东西。但它却对一些价值几千美元的大jiāo易的完成起了推动作用。

        喜欢牧羊犬的凯文是一名售楼先生，他常常在出售房屋时带着他的小狗。有一天，凯文碰见了一对中年夫fù，他们正在考虑一栋价值24.8万美元的房子。他们喜欢那栋房子及周围的风景，但是价格却太高了，这对夫fù不打算出那么多的钱。此外，也有一些方面——如房间的设计、洗手间的空间等，令他们不十分满意。

        凯文几乎要放弃了，因为销售成功的希望很渺茫，正当那对夫fù打算告别时，那位太太看见了那只小狗，并问：“这只狗会包括在房子里吗？”凯文回答：“当然了。没有这么可爱的小狗的房子怎么能算完整呢？”

        这位太太说他们最好是买。丈夫看见妻子这么喜欢，也就表示同意了。于是这笔jiāo易就达成了。这栋价值24.8万美元的房子的特殊yòu导物竟是一只小牧羊犬。

        凯文用不同的yòu导物——樱桃树或草坪进行试验，来同竞争者的优惠卡相比较。这些yòu导物实际上并不值钱，却胜过现实的优点。你怎么都不会想到一只温驯的、会摇尾巴的小狗会促成24.8万美元的一笔大jiāo易。

        除了提供额外价值外，还要满足客户好奇的心理。

        夏末秋初，美国西雅图的一家百货商店积压了一批衬衫。这一天，老板正在散步，看见一家水果摊前写着“每人限购én前的广告牌上写上“本店售时尚衬衫，每人限购一件”，并jiāo代店员，凡购两件以上的，必须经理批准。第二天，过路人纷纷进店抢购，上办公室找经理特批超购的大有人在，于是店里积压的衬衫销售一空。

        20世纪初，一些外国石油公司想在当时只点豆油灯的中国推销他们的煤油。为了打开中国市场，外国商人除了大肆宣传煤油灯的好处外，还挨家挨户地向中国老百姓赠送带玻璃罩的煤油灯，让他们试点。试点的人体会到煤油的好处，便常去买煤油，洋人的煤油终于打进了中国市场。世界上最伟大的推销员

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