第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(4) (3 / 4)
        “那他为什么没有把你培养成木匠呢？”

        乔治微笑着回答：“对不起，那阁下的父亲是绅士了？”

        “是的！”这位贵族子弟傲气十足地回答。

        “那么，他怎么没有把你培养成绅士呢？”

        顿时，这个贵族子弟像泄了气的皮球，哑口无言。

        ◎推销中的提问技巧

        推销中有以下几种提问方法，善于提问也是一种技巧。

        1.限定型提问

        在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

        人们有一种共同的心理—认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

        2.单刀直入法提问

        这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开mén见山地向其推销，请看下面的场面：

        mén铃响了，当主人把mén打开时，一个衣冠楚楚的人站在大mén的台阶上，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。很自然地，这对夫fù接受了他的推销。

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