第十二章一分钟说服—世界上最棒的推销艺术(1) (4 / 4)
        第一步，以关心对方与了解对方为诉求。

        发自内心地表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨，不过必须注意，如果过度地在言词上褒扬对方，反而会流于虚伪做作，虽然我们常说“礼多人不怪”，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心地关怀比较能够取得对方的信赖。

        除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。

        第二步，寻找具有吸引力的话题。

        凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，例如有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往，这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，因此提供一个可以吸引客户接受而且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。

        第三步，提出邀约的理由。

        合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论下，客户拒绝的机会便大大地降低了。

        倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以不请自到，主动登mén拜访手段令客户无法推辞，总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。

        第四步，善用二择一的销售语言。

        如果问你要不要吃饭？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。

        换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免受到拒绝的方法。因为我们在回答问题时，总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时xìng地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时，可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改以直接问“你是上午或下午有空？”或是“下午两点还是四点比较有空，让我们见个面吧！”

        第五步，敲定后马上挂上电话或立即离开。

        因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见都比较不容易。世界上最伟大的推销员

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