第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(6) (3 / 3)
        ◎发现“80/20法则”

        “80/20法则”是由意大利著名经济学家维尔弗雷德.帕累托发现的，1895年他首度发表了有关这一原则的论文。因此，这一法则也被称为“帕累托法则”。帕累托注意到，社会上的人似乎很自然地分为两大类：一类被他称为“举足轻重的少数人”，另外一类则是“无足轻重的多数人”。前者在金钱和地位方面声名显赫，约占总人数的20％；后者生活在社会底层，约占80％。

        帕累托后来还发现，几乎所有的经济活动都受80/20法则的支配。根据这一法则，20％的努力产生80％的结果，20％的客户带来了80％的销售额，20％的产品或者服务创造了80％的利润，20％的工作能够体现80％的价值，等等。这意味着，如果你有10件工作要做，其中2件的价值比另外8件加起来还要大。

        ◎“80/20法则”在推销工作中的应用

        在你刚刚成为一个推销新手的时候，一定要huā80％的时间和jīng力去向内行学习和请教，或用80％的时间和jīng力投入一次强化培训。这样，在你真正进行推销的时候，就可以利用20％的时间和jīng力去学习新东西，否则，你huā了80％的时间和jīng力，也只能取得20％的业绩。

        在你去推销的时候，勤奋是你的灵魂。惟有80％的勤奋和努力，才能有80％的成果。20％的付出，只能有20％的回报。付出和所得永远是均等的。所以，在你的推销生涯中，80％的时间是工作；20％的时间是休息。你可能huā80％的jīng力，得来20％的业绩，但绝不可能huā20％的jīng力，得来80％的辉煌。

        如果你对目标顾客能够了解80％，并对其个xìng、爱好、家庭情况有更多的掌握，那么在面对面推销的时候，就只要huā20％的努力，成功的把握就可以达到80％。如果你对推销对象一无无知，尽管你在客户面前极尽80％之努力，也只有20％成功的希望。

        在你推销的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的推销的人，只有20％，但这些人却会影响其他80％的顾客。所以，你要huā80％的jīng力向这20％的顾客进行推销。如果能够做到这样，也就意味着成功。因为80％的业绩来自20％的老顾客。这20的老顾客，才是最好的顾客。

        上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听，推销的一个秘诀，就是使用80％的耳朵去倾听顾客的话，使用20％的嘴巴去说服顾客。如果在顾客面前，80％的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解，从80％慢慢滑向20％。顾客的拒绝心理，将从20％慢慢爬到80％。八成你将从那里灰溜溜地退出去。

        推销员没有第二次机会在顾客面前改变自己的第一印象。第一印象80％来自仪表。所以，én是必要的。在顾客面前，你一定要有80％的时间是微笑的。微笑，是友好的信号，它胜过你用80％的言辞所建立起的形象。如果在顾客面前，你只有20％的时间是微笑的，那么，会有80％的顾客认为你是严肃的，不易接近的。

        推销的成功，80％来自jiāo流、建立感情的成功，20％来自演示、介绍产品的成功。如果你用80％的jīng力使自己接近顾客，设法与他友好；这样，你只要huā20％的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20％的努力去与顾客谈jiāo情，那么，你用80％的努力去介绍产品，八成是白费劲。

        推销，从被顾客拒绝开始。在你的推销实践中，80％的将是失败，20％的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入推销这一行列的人当中，将有80％的人会因四处碰壁畏难而退，留下来的20％的人将成为推销界的jīng英。这20％的人，将为他们的企业带来80％的利益。

        作为推销员本人，在你的一生中，你可能只有20％的时间是在推销产品，但是，这为你80％的人生创造财富，取得成功。

        在你推销的过程中，你会发现：你推销的顾客当中，会有80％的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80％的顾客中。世界上最伟大的推销员

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