第十章成为销售冠军的法则—高诚信销售的魅力(3) (2 / 5)
        以下是他们的对话：

        “琼斯先生，您在哪家公司投了保？”

        “纽约人寿保险公司、大都会保险公司。”

        “您所选择的都是些最好的保险公司。”

        “你也这么认为？”

        “没有比您的选择更好的了。”

        接着贝特格向琼斯讲述了那几家保险公司的情况和投保条件。

        贝特格说的这些丝毫没有使琼斯觉得无聊，相反，他听得入神，因为有许多事是他原来不知道的。贝特格看得出他因认为自己的投资判断正确而感到自豪。

        之后，贝特格接着说：“琼斯先生，在费城还有几家大的保险公司，例如菲德利特、缪托尔等，他们都是全世界有名的大公司。”

        贝特格对竞争对手的了解和夸赞似乎给琼斯留下了深刻的印象。当贝特格再把菲德利特公司的投保条件与那几家他所选择的大公司一起比较时，由于经贝特格介绍他已熟悉了那几家公司的情况，他就接受了贝特格，因为菲德利特的条件更适合他。

        在接下来的几个月内，琼斯和其他四名高级职员从菲德利特公司购买了大笔保险。当琼斯的公司总裁向贝特格咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙chā嘴一字不差地重复了贝特格对他说过的话：“那是费城三家最好的保险公司之一。”

        贝特格能成为推销大师绝非偶然，他们身上的闪光点，都需要我们好好学习，真诚赞赏一下竞争对手，对你能有什么损失呢？

        ◎正确对待竞争对手

        在推销商品时完全不遇到竞争对手的情况是很少的。面对这种情况，托德.邓肯告诉我们，必须做好准备去对付竞争对手，如果没有这种思想准备，客户以为你敌不过竞争对手。

        当然，大多数客户都知道一些竞争对手提供的商品，但推销员会吃惊地发现，并不知道同一领域里有哪些主要竞争者的买主也时有所遇。因此，聪明的推销员一般都不主动提及有无竞争对手的事，他们害怕那样做将会向客户提供出他们不晓得的信息。

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