第九章首席推销员的习惯(2) (3 / 4)
        推销人员费了九牛二虎之力，没能与客户达成jiāo易，难免感到沮丧，并在表情上有所流lù，言行无礼。没谈成生意。不等于今后不会再谈成生意。生意场上有一句至理名言：“生意不在情义在。”虽然没有谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功—你为赢得下次生意的成功播下了种子。国内外推销专家忠告：只要推销人员在道别行为上给客户留下一个良好形象，仍会有希望与客户建立起业务上的jiāo往关系。因此，推销人员即使在未达成jiāo易的情况下，也要注意道别的技巧，讲究道别的策略。

        巧妙地把握成jiāo一刻

        成jiāo一刻，是推销员最jī动的一刻，巧妙地把握成jiāo一刻，梦想才能成真。

        ◎yù擒故纵，放长线钓大鱼

        有一个nv推销员推销价格相当高的百科全书，业绩惊人。同行们向她请教成功秘诀，这位美丽的nv推销员说：“我选择夫妻在家的时候上mén推销。手捧全书先对那位丈夫说明来意，进行推销。讲解结束后，总要当着妻子的面对丈夫说：‘你们不用急着做决定，我下次再来。’这时候，妻子一般都会做出积极反应。”

        相信搞过推销的人大都有同感：让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。半路离开推销这一行的人，十有**是因为始终未能掌握好促使对方下决心掏钱的功夫。在推销术语中，这就是所谓的“促成”关。

        古代中国人说：“穷寇莫追。”俗话说得好：“兔子急了也会咬人。”在对方仍有一定实力时，bī得太急。只会引起对方全力反扑，危及自己。因此，高明的军事家会使对手消耗实力、丧失警惕、松懈斗志，然后一举擒住对手。以“纵”的方法，更顺利地达到“擒”的目的，效果自然极佳，但若没有绝对取胜的把握，绝不能纵敌。猫抓老鼠，经常玩“yù擒故纵”的把戏，就是因为猫有必胜的把握。

        人和电脑不同，人是由感情支配的。除了一些特殊的人外，一般人在作出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他掏腰包，更是踌躇再三。这种时候，就要其他人给他提供足够的信息，促使他下决心，推销员就要充当这样的人。要想顺利成jiāo，还需要推销员去积极促成。

        不过，人人都有自尊心，不喜欢被别人bī得太紧，不愿意“迫不得已”就范，“yù擒故纵”，就是针对这种心理设计的一种计谋。

        当对方难以作出抉择，或者抬出一个堂皇的理由拒绝时，该怎么办？

        “这件艺术品很珍贵，我不想让它落到附庸风雅、不懂装懂的人手里。对那些只有一堆钞票的人，我根本不感兴趣。只有那些真正有品味，真正热爱艺术，真正懂得欣赏的人，才有资格拥有这么出sè的艺术珍品。我想……”

        “我们准备只挑出一家打jiāo道，不知道你够不够资格……”

        “这座房子对你来说，可能大了一点，也许，该带你去别的地方，看一看面积小一点的房子。那样，你可能感觉满意一点。”

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