第六章一分钟推销人(4) (3 / 4)
        对他人感兴趣，还要找到客户感兴趣的话题去jiāo流。

        在与人jiāo谈时，应注意谈话的禁忌。jiāo谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐sī，如：对fùnv的年龄和婚姻状况、男士的收信等sī生活方面的问题。对方反感的问题一旦提出，则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。

        从墙上挂的照片、桌上摆的书籍、玻璃柜子里摆放的物件，你都可以推测出客户的爱好和情趣，也可以从中找到话题。对一个爱好广泛、知识面广的人来说。引人入胜的话题无处不在，推销人员在扩大自己的适应能力方面应做出不懈的努力。

        有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家兴旺发达的连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面，就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”

        连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞愧。但是，他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：

        “经理先生。请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题。”

        他诚恳地说：“我参加了个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”

        克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非的问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了1小时又47分钟。

        这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……

        当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他。他和克纳弗并肩走着，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大mén口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。

        这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在chūn末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”

        克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？

        克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。朋友。请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。

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