第五章原一平给推销员的十个忠告(7) (2 / 6)
        调查至此，他把所得的资料与那天闭目养神的M先生对比起来。稍加修正，就得到M董事长的雏形——一位全身散发柔和气质，颇受nv士欢迎的理智型的企业家。

        从资料上，他已经知道M是某某县人，所以，他的进一步准备工作是打电话到其同乡处查询资料。通过同乡人之口，原一平知道M先生为人幽默、风趣、热心，并且好出风头，待所有材料记录到备忘录上之后，原一平才正式接触其本人。

        万事俱备，只欠东风，接下来的事就顺理成章，M先生愉快地在原一平的一份保单上签上了名字。

        推销界里神话和传说颇多，有些推销员爱讲原一平和齐藤竹之助等人坚持拜访一家客户数年之久，终于成jiāo的故事，以此来为自己无数次重复拜访一个客户辩解。这种执著劲是非常感人的，确实也有人就这样干出了成绩。“半年不开张，开张吃半年”倒也不错，问题是“半年不开张”时怎么生存？

        在每一个人的生活领域中，总会有属于自己的小天地，属于自己的人脉系统。250法则应用到现在的推销系统十分合适。

        例如，在求学时期，一般人最起码都会经过小学、初中到高中三个阶段，在这个过程中，不管是名列前茅的好学生或是流落在“放牛班”里的坏学生，都应该有同班同学或认识较深的死党，如果以每个求学阶段可以认识40个同学来计算，三个阶段就已经有120条属于同学的人脉关系了，接着再加上自己的亲戚30人、朋友30人、师长30人、前后期学长与学弟30人、邻居20人、职场中的同事30人，或住家附近提供生活所需的商家……统计起来，早就超过250条人脉。另外有人还会加入民间社团、宗教团体、学会、工会、商业协会等等组织，都会增加自己的人脉。由此看来，我们可以说，每一个人都应该有超过250个人脉关系，而且这些数据还会随着年岁的增长，与人接触机会的增多，而累积出更加丰富的人脉。

        所以，每一个人绝对不可以忽视自己曾经拥有，以及目前已经拥有的这250条以上的人脉，而必须要好好地整理培养与运用，开拓自己的人际网络，虽然，在这些人脉关系里面有许多人可能已经失散多年了，但是我们千万不要忽略这份情感，只要重新加以整理，你将会发现原来自己所认识的人还真不少呢！建议你现在就提起笔来找出所有的资料，将曾经认识的人一一地写下来，编辑成册吧！

        当你走进一个典型的商业协会活动时，你基本上每次都会见到同一个画面。大多数参加者都坐在吧台旁或在冷盘桌前逡巡。他们喝一点酒，吃上点东西，彼此说着话，而且他们绝对不是在做生意，这基本上是个派对。可能某些方面更像个不错的谷仓舞会，不过那不是在建立准客户网络，但是许多人都把这种活动美其名曰建立网络。他们相信他们正在做生意，因为他们处身于这个正常营业时间后的活动，至于那儿任何一个人做的最有生产力的事就是每隔一会儿结识一些他们不认识的人并且jiāo换名片，并非不尊重，这也太……煞有介事！

        有时，出于纯粹的运气，会有一些生意发生。一个人可能碰巧需要另一个人销售的东西。不过发生这种情况的机会实在太少，而且做成的几率也远非理想。另外，在那儿寻找生意的人基本上把其他每个人都视为一个新准客户。不同之处在于你把每一个人看作250个新准客户。所以，你如何把这些普通的社jiāo活动变成网络构建活动并为你的工作服务呢？再一次，请记住，你感兴趣的不只是和这些人做生意，而且还要对他们中的每一个人的250个的影响范围感兴趣。

        ◎利用好你自己的250条关系

        你会发现我们在研究潜在客户的时候总是先把朋友列出来，是朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事推销工作的人来说，什么是朋友呢？你以前的同事、同学，在聚会或者俱乐部认识的人都是你的朋友，换句话说。凡是你认识的人，不管他们是否认识你，这些人都是你的朋友。

        如果你确信你所推销的产品是他们需要的，为什么你不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行洽谈。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝，而被拒绝正是新手的恐惧。他们喜欢你、相信你，希望你成功，他们总是很愿意帮你。尝试向他们推荐你所确信的优秀产品，他们将积极地回应，并成为你最好的客户。

        与他们联系。告诉他们，你已经开始了一项新职业或开创了新企业，你希望他们共享你的喜悦。如果你6个月的每一天都这么做，他们会为你高兴，并希望知道更详细的信息。

        如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要与他们联系。因为寻找潜在客户的第一条规律是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人，不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，以及与你分享你的新产品、新服务和新构思时的关键语句是：“因为我欣赏你的判断力，我希望听听你的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助你。

        与最亲密的朋友联系之后，由他们再联系到他们的朋友。如果方法正确，多数人将不仅会给你提出恰当的问题，他们或许还有可能谈到一个大客户呢。

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