第五章原一平给推销员的十个忠告(4) (3 / 4)
        当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

        但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，原一平又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子jiāo给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

        许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面的接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

        接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。吸引顾客的注意力。是打开推销过程很好的方法。

        ◎从顾客喜好出发

        原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到他要拜访的人。

        有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道mén走了出来。原一平灵机一动，立刻朝那个伙计走去。

        “小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”

        “请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”

        “从我们杂货店mén前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

        “谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

        “这个我不太清楚，大概三四天吧。”

        “非常感谢你，祝你好运。”

        原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜sè、式样的资料。

        西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人XX老板吗？他是我们的老主顾，你所选的西装，è与式样，与他的一模一样。”

        原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”

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