第四章两个上帝的忠诚仆人(1) (2 / 6)
        “如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5％的利息，而且保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险。”

        戴维一听这个办法，立即就对乔安说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”

        就这样，乔安挽救了10000美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员，只是告诉戴维：“你放弃保单会遭受损失的。”戴维也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而乔安的办法是要找到戴维放弃保单的真正原因，然后想办法帮他解决，这就是服务的jīng神。

        半年以后，乔安又去拜访戴维，戴维的财务危机已经过去。乔安为戴维详细规划了一下他的保险问题，赢得了戴维的认同，戴维欣然买下一张20万美元的保单。

        在随后的半年里，乔安又卖给戴维两笔抵押保险以及一笔意外险。

        又过了半年，戴维第二次从乔安那里购买了一笔人寿大单。

        而这一切，都是因为乔安的服务jīng神。

        如果你给顾客提供长期优质的服务，你就永远拥有忠实的顾客。为人服务才是根本。

        ◎时刻满足顾客的需求

        推销中的“为人民服务”就是要时刻满足顾客的需求。

        要想挖掘顾客对商品的需求，首先应当对顾客的需求种类进行一定的了解。

        每个人都有需求，没有需求的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需求分为五个等级。

        生理需求是人类最原始、最基本的需求，包括饥、渴、xìng和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。

        当人的生理需求得到满足时，就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。

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