3．谈论热门话题，让谈话“一热到底” (2 / 2)
        乔峰是一名保险推销员。他觉得马航“失联”的事件更能让人意识到安全的重要性。所以，他决定在与客户洽谈时以马航“失联”的事件作为话题进行沟通。这样，成交的可能性就更大。

        有一次，乔峰去见一位客户，两人一见面，他就以轻佻的口吻说道：“这个年代，意外总是比明天先来呀！瞧瞧这次马航‘失联’事件，人去哪儿都不知道。那些乘客要是买了意外保险，那他们的家人就赚大了！”

        “你说什么？”对面的客户一下站了起来。

        “我，我，我怎么了？”乔峰见客户情绪如此激动，一时也不知道怎么办才好。

        “你还是人吗你，在这种悲痛的时刻，你竟然在这里幸灾乐祸？”那位客户义愤填膺地说道。

        “我，我，我……”乔峰吞吞吐吐了半天，也没说出个所以然来，眼睁睁地看着那位客户拎起包，头也不回地走了。

        乔峰一脸的委屈，直到客户的身影完全消失在他的视线中，他也没想清楚自己到底错在了哪里。

        故事中的乔峰借助热点话题与客户进行沟通不仅没能成功签单，还被对方一顿臭骂。究其原因，是因为他没有将热点与自己的业务结合好。要知道在全国人民处于悲伤的时刻谈论这个话题，并想成功推销保险，无疑会让对方觉得他幸灾乐祸。

        那么，作为一名业务员应该如何用热门话题来与客户进行沟通呢？

        先找热点，再找结合点

        故事中的刘飞在面见客户时，就先找到了要说的热点，进而结合人们喜欢听负面新闻的心理，从而激发对方的同情心。

        立足结合点，抛出话题

        当我们找到热点、结合点以后，就应该真正地进行实践，将热门话题运用到自己的洽谈中。故事中的乔峰就是没有找到好的结合点，结果聪明反被聪明误。

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